Ambiciozan plan za snažan rast

Intervju: Mario Enzesberger, vlasnik i direktor Liberty International Tourism Group.

Jedan od mojih najvećih projekata, uz Adria Hotel Forum, je Adria Luxury – brend za ekskluzivnu konsijerž uslugu u okviru jadranskog regiona, koji je za tri godine postao deo međunarodne Liberty International Tourism Group, sa kancelarijama u 47 zemalja sveta. Vlasnik i direktor ove turističke grupacije je Mario Enzesberger, koji je još prije 25 godina imao viziju stvaranja turističke agencije koja je danas jedna od vodećih turističkih grupacija u svetu. A kako je sve počelo i šta je sve u planu – saznaćete u nastavku, iz razgovora sa gospodinom Enzesbergerom.

● Pre 20 godina osnovali ste Liberty International, koji je danas globalna turistička kompanija sa više od 1.000 zaposlenih. Koliko tačno imate kancelarija i u koliko zemlja?

- Imamo više od 60 kancelarija u 47 zemalja širom sveta, u kojima radi 750 stalno zaposlenih i više od 200 sezonskih radnika i „freelancera“. Ako uz to dodamo i ostale kompanije, hotele i kolibe/kuće te sve prevoznike, u pravu ste: to je više od 1.000 zaposlenih.

● Koji je bio vaš glavni cilj kada ste započeli s Liberty-em?

- S Liberty-jem sam počeo padom gvozdene zavese u Istočnoj Evropi 1990. i prva kancelarija je otvorena u maju 1991. u Pragu. Namera je bila da otvorimo turističku agenciju koja će biti usmerena na Istočnu Evropu i pružati sve vrste turističke usluge.

Verovao sam u potencijal neistraženih bivših komunističkih zemalja, jer je potražnja bila velika. Isto tako, s obzirom da je infrastruktura bila loša i sve je trebalo izgraditi iz početka, izračunao sam da ću dugoročno biti jak kada dođe do ekspanzije tržišta.

Hrabrost da se osvoji svet
● Kako je tekao vaš razvoj?

- S početka nije išlo brzo, jer je trebalo izgraditi i sebe i „nove destinacije“ u njihovoj transformaciji iz komunizma u kapitalizam. To je trajalo neko vreme. Trebalo je izgraditi infrastrukturu koja je nedostajala da bi tržište bilo spremno. U prvih 5 godina otvorili smo 7 kancelarija i počeli s radom, ali smo uporedo razvijali nove proizvode i nova tržišta.

Godine 1996. trebalo je da odlučim želim li da Liberty ostane mala turistička agencija specijalizovana za Istočnu Evropu ili sam dovoljno hrabar da krenem u međunarodne vode, za šta je, naravno, trebala finansijska snaga.

Nakon mnogo razmišljanja, planiranja i istraživanja odlučio sam da proširim poslovanje. Ta odluka nije značila da će uspeh doći odmah i brzo. U početku mi je trebalo puno vremena, jer sam morao izgraditi celu infrastrukturu, napraviti pravu obuku i kontrolu. To sam stvarno potcenio.

Oko 2000. godine počeli smo ubrzavati i ljudi su iskazivali sve više i više interesovanja za saradnju s nama. Krivulja rasta pomerala se brzo i svoj najveći uspeh doživeli smo 2006. i 2007. godine.

Tada je došla kriza koja nas je malo usporila, ali u drugu ruku u tome sam video priliku za ispravan rast. Prvo sam smanjio troškove koliko god je to bilo moguće kako bi bili spremni za smanjenje tržišta. Na sreću, to sam uradio u pravo vreme i kad su došli prvi znaci krize, to nam je pomoglo da je lakše prebrodimo.

U 2009. i 2010. počeo sam puno investirati, jer je tada to bilo jednostavno i jeftino, i od tada imamo rast od 2-3 destinacije godišnje.

Ne verujem u franšize
● Jesu li sve kancelarije u vašem vlasništvu ili su neke u franšizi?

- U našoj industriji, ja ne verujem u franšize ili labavu marketinšku saradnju. S obzirom na to da takva saradnja nije pod vašom kontrolom, to ne može garantovati klijentu kvalitetnu uslugu.

Sve Liberty kancelarije su u našem vlasništvu i taj sistem se nije menjao od početka, naravno s nekim nužnim promenama, jer uvek morate biti spremni da se prilagodite kad i gde je to potrebno.

U Liberty-ju sam ja većinski deoničar sa 84%, 4% drži naš COO, a 20% moj najstariji prijatelj s kojim imam safari kolibe u Africi. Vlasništvo je u svim kompanijama širom svijeta minimum 51% udela. Lokalni menadžer je deoničar u svojoj zemlji i ima između 5% – 49%.

Ovo garantuje našim klijetima najbolju moguću uslugu prema našem sloganu „Liberty – Personal touch all over the world!“. To takođe osigurava, ako postoji neki problem, da je Liberty zadužen za sve kompanije i može delovati bilo kad.

Dodao bih da je važna i finansijska snaga, jer se sami finansiramo i sva širenja su finansirana iz našeg „cash flow“-a. Banke nas ne vole, jer nismo klijenti koji koriste usluge kreditiranja.

Verujem da je u našem poslu nužna čvrsta finansijska baza koja osigurava klijentima i dobavljačima stabilnost, kao i naše marže koje, u poređenju s drugim industrijama, ne dopuštaju jako finansiranje od strane banaka.

● U kom procentu sa stanovišta prihoda radite s FIT, MICE i ostalim turističkim segmentima?

- U osnovni 40 % nam je odmorišni segment turizma, MICE 50%, a ostalo tržište posebnog interesa. FIT radimo samo na rastućim tržištima.

● Odakle vam dolazi tržište za odmor i MICE? Koja su vam tržišta „incoming“, a koja „outgoing“? Postoji li rastuće tržište (npr. Kina) u kojem pokušavate više raditi?

- Danas s ponosom mogu da kažem da je naše tržište svet, te da uz 60 kancelarija imamo i 19 prodajnih kancelarija i tu takođe rastemo.
 
Uz tradicionalna tržišta, naravno Indija i Kina, čije se tržište tek otvara. Pogledajte stara tržišta poput Evrope ili Amerike koja su još uvek jaka, ali u kojima je sve manje srednje klase koja odlučuje da troši na putovanja. U Indiji i Kini situacija je obrnuta, kao i u Južnoj Americi i Africi.

Liberty je pre par godina počeo investirati prvo u Indiju gde smo imali veliki prodajni tim duž čitave zemlje, a kasnije i u Kinu gde smo ušli u uspešni „joint venture“ koji nam je pomogao kako u incoming-u tako i u outgoing-u. U Kini poslujemo već 15 godina i to od otvaranja prve kancelarije u Hong Kongu.

Svet se smanjio
● Kada se osvrnete unazad 15, 10 i 5 godina, šta se promenilo u smislu putovanja i očekivanja putnika?

- Internet je definitivno bio prekretnica, jer se svet u potpunosti smanjio i dostupnost informacija je dopustila ljudima da budu mnogo informisaniji nego pre. Ovo se u jednu ruku negativno odrazilo na putničke agencije u smislu jednostavnije rezervacije hotela, ali u drugu ruku im je dalo priliku da koriste alate „napredne tehnologije“. Naravno, otvaranje sveta (Indija i Kina) donelo je nova tržišta i prilike. Veličina tržišta uvek postaje veći problem kako svet brže treba finansijske resurse da bi bio u toku, što nam je pomoglo da imamo jedinstvene prodajne alate i bili smo u mogućnosti da budemo na usluzi klijentima širom sveta.

Kako se poslovanje menja, ko se ne prilagođava promenama neće još dugo biti s nama. Za razliku od pre 15 godina kada smo mogli prodati klasični itinerar/program, danas DMC mora biti kreativniji i pružati različite usluge.

U jednoj rečenici: novi standardi znače aktivnosti, posebne interese, održivi turizam, brigu o potrebama novih generacija i tehnologija, prilagođavanje dužem životnom veku i stvaranje proizvoda, sport, učenje, povratak korenima.

Liberty je to postigao još pre mnogo godina sa različitim kompanijama kao „event factory team building programi na otvorenom“. Osnovali smo Liberty akademiju za edukaciju zaposlenih, kao i za razmenu iskustava sa svojim kolegama, te ujedno kako bi video zapisima mogli klijentima predstaviti efikasnost i brzinu i još mnogo toga.

Prirodni resursi, kojih je nažalost sve manje, takođe je veliki problem za Kinu. Ako ste bili u Pekingu ili Šangaju znate na šta mislim. Tako da imamo veliko područje na kojem možemo raditi i mnogo se radujemo kreiranju novih potrebnih proizvoda u našem Liberty razvojnom sektoru.

Navikavanje na „novi svet pretnji“
● Imajući u vidu poslednje događaje (posebno terorističke napade), menjaju li putnici destinacije u koje žele putovati?

- Naravno da putnici menjaju destinacije i da su postali osetljivi na ovu nezahvalnu situaciju. U drugu ruku – ljudi su se navikli na „novi svet pretnji“.

Turska je primer kako brzo napad i političke promene mogu promeniti situaciju i rezultirati minusom većim od 50 odsto. Pariz, Brisel... svi su patili jedno vreme, ali njihov oporavak uvek ide brže, no i dalje je pretnja našoj industriji.

Korist Libery-ja u ovoj situaciji je da smo se raširili internacionalno, što naravno osećamo na zahvaćenim destinacijama, ali uvek možemo pomeriti poslovanje unutar organizacije, za naše klijente i u našu korist.

Ovo je rezultiralo, naravno, u zadnjih godinu dana snažnom poslovanju Nemačke, Istočne Evrope, Skandinavije, Španije, Italije…

● Kada ste otvorili Liberty Adriatic ured?

- S obzirom da Jadran i bivša Jugoslavija nisu bili samo poznati, već su bili velika odmorišna destinacija, koju pamtim po lepoti jer sam još kao dečak često odlazio sa svojom porodicom na Mali Lošinj i druga prelepa mesta na Jadranu.

Osetio sam da će Jadran biti lepa destinacija za naše klijente i pokušao sam rano osnovati Liberty kancelariju u regiji. Moram reći da smo vrlo srećni s poslom koji dobijamo i naš predstavnik u regiji – Boštjan Horjak je savršeni ambasador za Jadran, koji ide po svetu, upoznaje klijente i to se lepo isplatilo.

Trenutno sam u Sao Paulu i vidim veliko zanimanje za Jadransku regiju, i ne samo to, nego i potvrde posla dolaze sve brže. Takođe, treba više ulaganja u infrastrukturu u različitim područjima, više internacionalnih hotela i više hotela s 5 zvezdica.

MICE i dalje u porastu
● Osnova poslovanja u regiji za Liberty je MICE. Šta bi po vašem mišljenju trebalo razvijati bolje (više) za MICE segment? Ima li tu još neko područje koje se može smatrati zanimljivim za regiju?

- Verujem da regija nudi mnogo prilika za različite segmente u turizmu i razvili smo puno proizvoda, kao grupe posebnih interesa, održivi turizam i puno više. MICE je još uvek veliki deo i prilično će rasti u sledećim godinama. Infrastruktura se mora pažljivo razviti, potrebno je više top hotela, što sada nedostaje, direktnih letova, lakša dostupnost – što je ključ uspeha.

Jadran je zaista regija koja na relativno malom području nudi baš sve: savršene plaže, izvanrednu prirodu, vrhunsku kuhinju i pogotovo tu raznolikost, koja je nešto što današnji turista traži. Ako tome dodamo još društveno odgovorni i održivi turizam, koji se odlično razvija u Sloveniji, ne čudi što je u poslednje vreme Jadran stvarno postao interesantna regija.

Dosta toga je zbog dobre promocije u svetu, što važi pogotovo za Hrvatsku, a dosta toga takođe zbog nove infrastrukture koja omogućava lakši i brži pristup regiji. Tu prvenstveno mislim na nove letove (Etihad u Srbiju, Emirates i Qatar u Hrvatsku). Tu su onda još novi hotelski kapaciteti koji još uvek nedostaju, ali se ipak vidi da regija živi za turizam.

● Vaši planovi u sledećih 3 - 5 godina?

- Biti srećni!... Ne, ozbiljno, imamo ambiciozni plan za snažan rast, ali razumećete da ne želim da govorim o tome. Neka naša konkurencija još malo pogađa. Generalno, proširićemo se na još destinacija i upotpunjavati praznine kako bismo bili još rasprostranjeniji. Takođe, radićemo na uključivanju više kompanija pod našim imenom.

Tekst je objavljen u časopisu Turistički Svet, broj 81.